قیف فروش کنایه ای واسه توضیح مراحل فروشه. ما با استفاده از این کنایه (شکل هندسی قیف به صورتیه که قسمت بالای اون پهن و قسمت پایینش باریکه) می تونیم بر روند فروش نظارت کنیم.

در اول قیف فروش «وسعت ی مشتریان پنهون» رو داریم که ممکنه به محصول یا خدمات ما نیاز داشته باشن، اما با هیچ کدوم از اونا صحبت نکرده ایم. در انتهای قیف فروش بخش ی فرایندهای زیاد فروش و تحویل محصول یا خدماته که بعدا رخ میدن، افرادی رو داریم که محصول یا خدمات ما رو دریافت و هزینه اونو پرداخت کردن.

 

کنایه ی قیف به خاطر این استفاده می شه که در هر مرحله از مراحل فروش، مشتریان به دلایل جورواجور از اون برون ریز می شن. مثلا، خیلی از مشتریان پنهون ممکنه آگاهی خیلی از ویژگیای محصول شما نداشته باشن، یه سریای دیگه ممکنه نیازهایی داشته باشن که رقبای دیگر اونا رو بهتر برآورده میسازن و یه سریای دیگه هم ممکنه اجناس شما رو دوست داشته باشن، اما بودجه ی خرید اونا رو نداشته باشن.

به چه دلیل از این وسیله استفاده کنیم؟

ما همیشه می خوایم مشتریان پنهون رو جذب کنیم و اونا رو از راه فعالیتای بازاریابی از نقطه باخبر شدن از محصول تا علاقه مند شدن، تمایل داشتن و آخرش فروش برسانیم. با استفاده از قیف فروش و شمارش تعداد مشتریان پنهون در هر مرحله از این مراحل می تونیم تعداد کسائی رو که به مشتریان حالا تبدیل می شن پیش بینی کنیم و نحوه ی رفت و امد اونا رو به طور کامل رصد کنیم. اینطوری به حدس تقریبا دقیقی از میزان فروش کل در هر دوره زمانی دست پیدا می کنیم.

جدا از اینکه این با توجه به روند تغییر این تعداد در طول زمان، میدونیم در چه مرحله ای درصد بالایی از مشتریان پنهون رو از دست میدیم و از این راه می تونیم مشکلات موجود و نقاط ضعف در مراحل فروش رو شناسایی کنیم و در اول اتفاق مشکل اقدامات اصلاحی رو بکنیم.

مثلا اگه در یک ماه تلفنی کمی انجام شده (ورودی قیف کم شده)، انتظار میره در چند ماه بعد اون فروش دچار کاهش شه. پس در ماه بعد باید مطمئن شید که تعداد تماسای تلفنی بیشتر از حالت عادی باشه تا احتمال فروش به میزان مطلوب برسه.

استفاده از قیف فروش مشکلات و مواقع رکود یا تعداد کم مشتریان راغب رو در هر مرحله نشون می ده. این آگاهی به شما امکان می ده محلایی رو که باید مورد توجه مأموران فروش قرار بگیرن تعیین و واسه حفظ میزان فروش در سطح مورد نظر و رسیدن به اهداف فروش سعی کنین.

قیف فروش می تونه نقاطی از مراحل فروش رو که به بهتر شدن نیاز دارن تشخیص بده. این کار بسیار ساده س! و مثلا با استفاده از آموزشای جانبی روش فروش اضافی یا تضمین تمرکز کافی نمایندگیای فروش بر همه مراحل مراحل فروش صورت بگیره.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   قلدری سازمانی، دلایل و آثار سوء اون 

اگه قصد دارین از گزارشای قیف فروش به طور مؤثر استفاده کنین، بهتره از سیستم مدیریت ارتباطات فروش مؤثری استفاده کنین که به درستی اداره می شه و وضعیت مشتریان و پیشرفت گردش کار از اجزای اصلی و لاینفک آنهاست. بدون وجود اینجور سیستمی، گزارش دهی کاری سخت و بسیار وقت گیر می شه.

نحوه ی استفاده از قیف فروش

مرحله اولِ تهیه گزارشِ قیف فروش درک کامل روند فروش (شاید با استفاده از تکنیکی مثل ترسیم نمودار جریان کار) است. با اینکه فرایندهای فروش در شرکتای مختلف بیشتر مثل به هم هستن، بسته به میزان سفارش و نتایج خرید اشتباه واسه مشتری پنهون، این فرایندها ممکنه فرقایی با هم داشته باشن.

در جلساتی با عوامل فروش و بازاریابی، روند فروش رو بررسی کنین تا از درستی و جامعیت اون مطمئن شید و به ایدهایی واسه بهبود اون دست پیدا کنین.

اینطوری مراحل کلیدی پشت سر هم روند فروش رو شناسایی کنین و طبق اون کدهای وضعیت رو بسازین. سعی کنین تعداد اونا کم و در حد معقولی بمونه. در غیراین صورت گزارش و کشف الگوهای با معنی در داده سخت میشه.

بعد مشتریان پنهون ی خود رو با کدهای وضعیتی ای که شناسایی کردین طبقه بندی کنین. (این کار هم در صورت داشتن سیستم مدیریت ارتباطات فروش و به روزرسانی منظم اون بسیار ساده تر هستش. این کار حتی می تونه در صورت وجود گردش کار واسه اجرای کارای اصلی و به روزرسانی خودکار کدهای وضعیت بهتر از اینم انجام شه.)

آخرسر اینکه تعداد مشتریان پنهون ی هر وضعیت رو تعیین و میزان تغییر اون نسبت به ماه گذشته رو محاسبه کنین.

قیف فروش چیه و چه کاربردی در بازاریابی و فروش داره؟  آموزشی

همگام با ایجاد تصویری از قیف فروش خود در ماه های پشت سر هم کم کم قادر میشید میزان تبدیل مورد انتظار از مرحله ای از مراحل به مرحله بعدی رو تشخیص بدین.

شما با مقایسه این تبدیلا با تبدیلاتی که بقیه افراد به اونا دست پیدا می کنن و مقایسه اونا با چیزی که خودتون فکر میکردین بتونین به دست بیارین می تونین محلایی رو که میشه روند فروش رو بهبود بخشید، تشخیص بدین. جدا از اینکه این می تونین در روش انجام کارا و اندازه گیری اثرات این تغییرات در میزان تبدیل تغییر بسازین.

برگرفته از :mindtools.com


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید